作為中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，也是中國(guó)啤酒市場(chǎng)最發(fā)達(dá)的地區(qū)，廣東啤酒市場(chǎng)無(wú)論品牌集中度、競(jìng)爭(zhēng)程度，還是營(yíng)銷(xiāo)水平均為全國(guó)之最。國(guó)內(nèi)最有活力和潛力的啤酒市場(chǎng)，啤酒銷(xiāo)量巨大，國(guó)內(nèi)企業(yè)進(jìn)軍東南亞市

　　市場(chǎng)速瞄：廣東啤海群雄逐鹿

　　據(jù)記者了解，截止2007年底，中國(guó)啤酒首批獲得中國(guó)名牌產(chǎn)品的6個(gè)品牌已經(jīng)在廣東投資建廠，尤其是東莞已經(jīng)容納珠江、金威、雪花三大啤酒巨頭近100萬(wàn)噸的產(chǎn)能。但珠江啤酒無(wú)疑是廣東市場(chǎng)占有率最高的啤酒品牌，除占據(jù)廣州主要份額外，在各地級(jí)市場(chǎng)都有一定地位。作為廣東啤酒市場(chǎng)的霸主，珠江啤酒除廣州總部年啤酒釀造能力達(dá)150萬(wàn)噸，為世界單廠產(chǎn)能最大外，還在東莞、中山、湛江等地建廠，加上汕頭、從化、陽(yáng)江、新豐、梅州、海豐等幾個(gè)異地灌裝廠，其廣東地區(qū)產(chǎn)能霸主的地位十分穩(wěn)固，在廣東市場(chǎng)占有絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而在珠三角地區(qū)，珠江啤酒的市場(chǎng)份額也達(dá)到了50%。

　　但不能否認(rèn)的是，珠江啤酒已經(jīng)受到了來(lái)自金威、青島、雪花等品牌的挑戰(zhàn)�？梢哉f(shuō)在各大啤酒巨頭相繼完成對(duì)廣東市場(chǎng)的排兵布陣后，金威、青島、雪花等企業(yè)新分廠的投產(chǎn)也使得他們欲挑戰(zhàn)廣東啤酒市場(chǎng)霸主的決心顯露無(wú)遺。

　　總體而言，2007年的廣東啤酒市場(chǎng)依然是珠江、青島、金威三大品牌形成的相對(duì)平衡的“三足鼎立”之勢(shì)，珠江在以廣州為圓心的珠三角地區(qū)，金威在深圳、東莞等地區(qū)，青島在珠三角、粵東等區(qū)域各自占有優(yōu)勢(shì)。華潤(rùn)雪花、燕京、哈爾濱等啤酒巨頭的布局等“挑戰(zhàn)者”的出現(xiàn)和強(qiáng)攻也在試圖著改變廣東啤酒市場(chǎng)目前的態(tài)勢(shì)。此外，還有其他一些在相對(duì)來(lái)說(shuō)則是在某些區(qū)域市場(chǎng)市場(chǎng)占據(jù)主導(dǎo)位置的品牌，如肇慶藍(lán)帶、惠州嘉士佰、珠海海珠、廣州生力、順德龍啤、韶關(guān)活力、揭陽(yáng)加丹等。隨著各品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，或許廣東啤酒市場(chǎng)的三強(qiáng)割據(jù)的格局將會(huì)被改變。就目前現(xiàn)狀來(lái)說(shuō)，精耕市場(chǎng)進(jìn)行的產(chǎn)品、渠道、品牌大戰(zhàn)已成為當(dāng)前廣東市場(chǎng)的主題。

　　來(lái)自全國(guó)啤酒行業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，目前全國(guó)啤酒業(yè)平均噸酒利潤(rùn)為70元，銷(xiāo)量占全國(guó)總量8%的廣東市場(chǎng)占據(jù)全行業(yè)近1/3的利潤(rùn)，平均噸酒利潤(rùn)高達(dá)226元。廣東啤酒市場(chǎng)每瓶的平均價(jià)格在國(guó)內(nèi)最高，達(dá)到2.8元左右，比別的區(qū)域市場(chǎng)高出不少。廣州銷(xiāo)售的啤酒品牌多達(dá)80多種，但沒(méi)有某個(gè)品牌的市場(chǎng)占有率能達(dá)50%，所以說(shuō)廣東地區(qū)市場(chǎng)包容性強(qiáng)。而且廣東啤酒的人均消費(fèi)量只有16升，與全國(guó)啤酒人均消費(fèi)量不相上下，與其他沿海地區(qū)的30多升比較相距較遠(yuǎn)，說(shuō)明仍有很大的發(fā)展空間。

　　不僅如此，區(qū)域內(nèi)還擁有像東莞這樣市場(chǎng)容量高速增長(zhǎng)的地區(qū)。東莞是廣東啤酒市場(chǎng)增長(zhǎng)最快的地方，業(yè)界人士預(yù)測(cè)，到2008年其將成為廣東第二大啤酒消費(fèi)市場(chǎng)。而且東莞地處珠三角和深圳的天然連接點(diǎn)，是啤酒企業(yè)進(jìn)軍華南市場(chǎng)最重要的市場(chǎng)之一。

　　啤海爭(zhēng)霸：渠道爭(zhēng)奪各有奇招

　　記者從市場(chǎng)了解，2007年珠江、青島、金威幾大品牌在廣東銷(xiāo)量最大產(chǎn)品的一批價(jià)格主要集中在20—40多元/箱。而在對(duì)渠道的爭(zhēng)奪上，各個(gè)品牌又各有所側(cè)重，各出奇招以求制勝。

　　作為廣東啤酒市場(chǎng)消費(fèi)霸主，珠江啤酒去年在營(yíng)銷(xiāo)方面繼續(xù)堅(jiān)持以做好本土市場(chǎng)的深度分銷(xiāo)工作為主打，增加企業(yè)對(duì)渠道尤其是終端渠道的掌控能力。由于珠江在渠道上已經(jīng)非常成熟，廠家逐漸將一些以前自己承擔(dān)的費(fèi)用和服務(wù)交給經(jīng)銷(xiāo)商，廠家集中精力做好空白區(qū)域、空白渠道的開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)維護(hù)工作。據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商介紹，珠江現(xiàn)在對(duì)買(mǎi)場(chǎng)、包場(chǎng)費(fèi)用控制很緊，如果該場(chǎng)所能夠走量，廠家一般要求經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)費(fèi)用，如果場(chǎng)所很重要但不能走量，廠家才承擔(dān)部分費(fèi)用。據(jù)了解，去年珠江啤酒還加大了對(duì)夜場(chǎng)渠道運(yùn)作的力度，小支珠江純生已經(jīng)成為廣州夜場(chǎng)中低檔啤酒的主流產(chǎn)品�！�

　　加強(qiáng)青島啤酒的親和力和品牌本土化工作一直是青島啤酒工作的重點(diǎn)。在廣州市場(chǎng)，青島啤酒去年依舊采取了加大渠道推力的策略。據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商介紹，在餐飲、商超，青島少有搞專場(chǎng)促銷(xiāo)，特價(jià)的力度也比較小。青島主要是給予經(jīng)銷(xiāo)商更大的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)和更高的返利，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售工作更多的依靠經(jīng)銷(xiāo)商完成。青島啤酒還加大了品牌建設(shè)的力度，通過(guò)舉行一系列主題促銷(xiāo)活動(dòng)，拉近了青島啤酒與消費(fèi)者之間的距離。目前青島啤酒的“****”訴求逐漸得到消費(fèi)者的認(rèn)可，廣東的消費(fèi)者也似乎認(rèn)可了青島啤酒為本土品牌�！�

　　金威也在進(jìn)一步深化分銷(xiāo)模式，增加企業(yè)掌控終端渠道的能力。金威啤酒強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力和操作市場(chǎng)的靈活性。金威認(rèn)為在各大品牌爭(zhēng)搶經(jīng)銷(xiāo)商和終端的爭(zhēng)奪中，金威的最大武器就是一直采取 “讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)”的策略。據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商介紹，其主要的策略就是廠家回收瓶蓋和酒瓶的力度較大。在珠江的大本營(yíng)廣州，金威避開(kāi)珠江、青島等比較強(qiáng)勢(shì)的大賣(mài)場(chǎng)、商超渠道，把餐飲作為產(chǎn)品主推渠道。金威瞄準(zhǔn)廣州市場(chǎng)的大排擋、夜市等大眾場(chǎng)所，而在中高檔餐飲酒店，金威則主要采取控制人員促銷(xiāo)和專場(chǎng)的方式，避免與珠江和青島正面沖突。

　　除這“三強(qiáng)”之外，去年其他啤酒品牌在渠道爭(zhēng)奪上也不愿落后。在廣東的部分地區(qū)，華潤(rùn)雪花仍會(huì)時(shí)不時(shí)地采取給餐飲、商超、士多等終端免費(fèi)送啤酒的做法，據(jù)悉，當(dāng)初進(jìn)駐廣東市場(chǎng)時(shí)，雪花啤酒就是采取先找零售，再建二批，最后招總代理這種倒做渠道的方法撕開(kāi)了該市場(chǎng)的突破口；在廣州部分餐飲市場(chǎng)，燕京啤酒的特價(jià)活動(dòng)不間斷地在進(jìn)行，據(jù)了解，雖然燕京去年不斷加大在廣東市場(chǎng)的運(yùn)作力度，但目前在廣東受產(chǎn)量和實(shí)力的限制，燕京啤酒對(duì)其他主導(dǎo)品牌還夠不成太大的威脅。

　　此外，還有哈爾濱啤酒、生力啤酒等品牌對(duì)渠道的爭(zhēng)奪。哈爾濱啤酒在廣州市場(chǎng)并不是不是一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，其在廣州主要是在餐飲、酒樓銷(xiāo)售，走高端細(xì)分市場(chǎng)；生力啤酒作為廣東的一個(gè)老品牌，面對(duì)珠江、青島、金威等咄咄逼人的攻勢(shì)，其策略是做好自己的低端產(chǎn)品，與珠江、青島渠道錯(cuò)位，更多選擇B、C級(jí)渠道運(yùn)作。

　　我們有理由相信，隨著各啤酒品牌營(yíng)銷(xiāo)的日漸深入，網(wǎng)絡(luò)布局的快速發(fā)展，2008年，各啤酒品牌在廣東市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)之戰(zhàn)也必定是“戰(zhàn)地黃花分外香”。